CAPÍTULO 8
COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA:
UN PANORAMA
Si el liderazgo es eficaz y la implantación habilidosa, el tamaño es menos importante que la estrategia y el compromiso. La labor de otorgar franquicias no difiere gran cosa.
La mayor parte de las compañías franquiciadoras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos, dispuestos a aprender todo lo necesario y a asumir nuevas responsabilidades.
Un principio similar puede aplicarse al desarrollo delos programas de las franquicias.
Todo franquiciador en ciernes, sea grande o pequeño, rico o pobre, necesita un mecanismo para comercializar su franquicia, un plan de capacitación, políticas y procedimientos por escrito, métodos básicos para el control de los franquiciatarios, un programa legal, así como capacidad de servicio para atender los problemas del campo.
Sobra decir que el tamaño y el alcance del programa inicial de su franquicia dependen de la energía, los medios y el talento que posean usted y sus colaboradores del momento. Lo que si resulta crítico es que dicho programa le permita crecer y ampliarse pero sin debilitar su centro de utilidades principal: su negocio actual.
DETERMINACIÓN EL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA
Cualquier programa eficaz de mercadotecnia empieza por una evaluación inicial del objeto que se pretende vender. Para que las unidades franquiciadas resultan más manejables y rentables, algunos restaurantes con un menú completo lo simplifican antes de iniciar el otorgamiento de franquicias. De modo similar, una tienda e computadoras con toda la gama de servicios, que programa, repara y vende computadoras personales y comerciales, puede decidirse a otorgar franquicias solamente para la venta de sus computadoras personales.
Prosigue con una evaluación objetiva de su competencia y su posición en el mercado.
Y no olvide la imagen. Al igual que la belleza, la imagen es algo difícil de describir, pero obvio cuando se ve. Todo negocio proyecta cierta aura o ambiente que atrae o repele a los clientes. Por ejemplo, las tiendas de descuento especializadas en muebles con frecuencia utilizan sus bodegas como salas de exhibición para dar a entender que están ofreciendo precios de remate.
La imagen es una cualidad intangible que va más allá de los hechos fríos e insensibles, y llega a los clientes en términos emocionales. Es la voz humana tras el cartel corporativo, la prueba de que hay hombres que viven y sienten tras cada producto o servicio.
La imagen es crítica en el caso e las franquicias porque la decisión de comprar una franquicia es sumamente emocional. Los prospectos buscan estilos de vida nuevos y excitantes. Escuchan a su corazón, pero no dejan de utilizar su cerebro, conceptos ideales que se han fijado de antemano.
Como franquiciador hay que decidir cuánto va a cobrar a los nuevos franquiciatarios, así como el costo de seguir en el negocio.
REQUISITOS LEGALES
Entre los aspectos que deben incluirse están: selección e la ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo proporcionados, convenios de no competencia, territorios, derechos, regalías y causales de terminación del contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS
El control de los franquiciatarios es un asunto primordial al que muchos franquiciadores nunca le dan la atención debida. En un negocio normal, el jefe dirige las acciones de los empleados supervisando las operaciones cotidianas, corrigiendo y modificando su cesar sus actividades.
Las políticas que fije deberán ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
Diseño y decoración de la unidad
Integración y demás aspectos del personal
Inventario y equipo
Mercadotecnia y publicidad
Relaciones con los clientes
Fuentes e abastecimiento
Recepciones inaugurales
Alcance de sus servicios
Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros
Recomendaciones sobre precios
Cumplimiento de los aspectos legales y contractuales
Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada
MANUALES DE OPERACIONES
Después de definir el producto de su franquicia, de cumplir los requisitos legales y de redactar las políticas básicas sobre la operación de la unidad franquiciada. Si bien las políticas fijan ciertos límites al comportamiento, los manuales de operaciones especifican las tareas que los franquiciatarios deben llevar a cabo para el funcionamiento, promoción y mejoramiento e sus negocios.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS
El primer paso de las ventas consiste en concientizar al público y para ello lo más lógico es empezar por anunciarse. Algunos franquiciadores se anuncian en la sección de oportunidades de negocios de periódicos regionales y nacionales. Otros acuden a las revistas nacionales de negocios como Entrepreneur, Inc, Success o Venture.
Por modesto que sea su presupuesto, tendrá que dedicar parte de sus fondos a planificar una campaña publicitaria y a comprar tiempo o espacio publicitario.
Antes de tomar una decisión van a necesitar toda la información que pueda darles. La entrevista de ventas es crucial para atenuar los temores y las dudas de un prospecto y con frecuencia sirve para establecer el escenario del imprescindible cierre de la venta.
FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Tratándose del otorgamiento de franquicias, la capacitación sirve para dos fines. Primero, le permite prepara franquiciatarios talentosos y competentes. Segundo, sirve para vender franquicias.
Los franquiciatarios en potencia no son neófitos de los negocios. Su principal temor radica en su incapacidad de aprender a operar un negocio nuevo con efectividad y eficiencia. Los programas de capacitación sirven para eliminar esos temores. “Yo que usted no me preocuparía por la forma en que deben reponerse los inventarios en este momento”, pueden decir los franquiciadores a sus prospectos. “Ese tema lo cubrimos con todo detalle en nuestro programa de capacitación de 10 días”
Sin embargo, todo programa de capacitación para franquiciatarios debe incluir una introducción básica a las relaciones con los clientes, las ventas, la publicidad al consumidor, el producto, la administración de personal, la contabilidad y su correspondiente papeleo, las fuentes de abastecimiento y el manejo de los inventarios.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO DE SERVICIO
En cuanto sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberá estar listo para atender sus necesidades. Al principio, gran parte de esta atención consistirá en brindarles asesoría y consejos. Para mayor efectividad y eficiencia, los nuevos franquiciadores deben sistematizar su procedimiento de respuesta, instaurando un canal a través del cual puedan encauzarse rápida y apropiadamente todos los problemas y las solicitudes de información. Algunas veces esto puede implicar la designación de una persona para que se haga cargo de recibir los mensajes de poca importancia y de transferirlos a las personas indicadas para que los atiendan. En cambio los problemas más serios con frecuencia requieren evaluaciones más profundas y concienzudas.
Los franquiciatarios no esperan soluciones brillantes para cada problema, pero sí van a exigirle su ayuda inmediata a cambio de la fuerte cantidad que le entregan por concepto de derechos y regalías. Cumpla su parte del trato elaborando un mecanismo interno que regenere las mejores y más rápidas respuestas posibles.
REQUISITOS PREVIOS
Estos son los elementos básicos de un programa de franquicia. Un repaso rápido nos indica que usted debe definir su producto - su posición, precio e imagen -, elaborar políticas y procedimientos, redactar un manual de operaciones, desarrollar un programa de ventas y mercadotecnia, crear u programa de capacitación y establecer un centro de servicio interno.
La estructuración de tal programa depende de aprender las complejidades del otorgamiento de franquicias.
ENSAYO DEL CAPITULO 8
Como estructurar su franquicia en la mayor parte de las compañías franquicia doras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos, dispuestos a aprender todo lo necesario y asumir nuevas responsabilidades.
Siempre se debe redactar un documento de presentación, conseguir los requisitos estatales y decidir los lineamientos fundamentales de su contrato de franquicia. Se debe incluir: selección de ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación.
Para mayor efectividad y eficiencia, los nuevos franquiciadores deben sistematizar su procedimiento de respuesta, instaurando un canal a través del cual puedan encauzar rápida y apropiadamente todos los problemas y las solicitudes de información.
Cumpla su parte del trato elaborando un mecanismo interno que genere las mejores y más rápidas respuestas posibles, estos son alguna de las estructuras para una franquicia.
COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA:
UN PANORAMA
Si el liderazgo es eficaz y la implantación habilidosa, el tamaño es menos importante que la estrategia y el compromiso. La labor de otorgar franquicias no difiere gran cosa.
La mayor parte de las compañías franquiciadoras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos, dispuestos a aprender todo lo necesario y a asumir nuevas responsabilidades.
Un principio similar puede aplicarse al desarrollo delos programas de las franquicias.
Todo franquiciador en ciernes, sea grande o pequeño, rico o pobre, necesita un mecanismo para comercializar su franquicia, un plan de capacitación, políticas y procedimientos por escrito, métodos básicos para el control de los franquiciatarios, un programa legal, así como capacidad de servicio para atender los problemas del campo.
Sobra decir que el tamaño y el alcance del programa inicial de su franquicia dependen de la energía, los medios y el talento que posean usted y sus colaboradores del momento. Lo que si resulta crítico es que dicho programa le permita crecer y ampliarse pero sin debilitar su centro de utilidades principal: su negocio actual.
DETERMINACIÓN EL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA
Cualquier programa eficaz de mercadotecnia empieza por una evaluación inicial del objeto que se pretende vender. Para que las unidades franquiciadas resultan más manejables y rentables, algunos restaurantes con un menú completo lo simplifican antes de iniciar el otorgamiento de franquicias. De modo similar, una tienda e computadoras con toda la gama de servicios, que programa, repara y vende computadoras personales y comerciales, puede decidirse a otorgar franquicias solamente para la venta de sus computadoras personales.
Prosigue con una evaluación objetiva de su competencia y su posición en el mercado.
Y no olvide la imagen. Al igual que la belleza, la imagen es algo difícil de describir, pero obvio cuando se ve. Todo negocio proyecta cierta aura o ambiente que atrae o repele a los clientes. Por ejemplo, las tiendas de descuento especializadas en muebles con frecuencia utilizan sus bodegas como salas de exhibición para dar a entender que están ofreciendo precios de remate.
La imagen es una cualidad intangible que va más allá de los hechos fríos e insensibles, y llega a los clientes en términos emocionales. Es la voz humana tras el cartel corporativo, la prueba de que hay hombres que viven y sienten tras cada producto o servicio.
La imagen es crítica en el caso e las franquicias porque la decisión de comprar una franquicia es sumamente emocional. Los prospectos buscan estilos de vida nuevos y excitantes. Escuchan a su corazón, pero no dejan de utilizar su cerebro, conceptos ideales que se han fijado de antemano.
Como franquiciador hay que decidir cuánto va a cobrar a los nuevos franquiciatarios, así como el costo de seguir en el negocio.
REQUISITOS LEGALES
Entre los aspectos que deben incluirse están: selección e la ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo proporcionados, convenios de no competencia, territorios, derechos, regalías y causales de terminación del contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS
El control de los franquiciatarios es un asunto primordial al que muchos franquiciadores nunca le dan la atención debida. En un negocio normal, el jefe dirige las acciones de los empleados supervisando las operaciones cotidianas, corrigiendo y modificando su cesar sus actividades.
Las políticas que fije deberán ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
Diseño y decoración de la unidad
Integración y demás aspectos del personal
Inventario y equipo
Mercadotecnia y publicidad
Relaciones con los clientes
Fuentes e abastecimiento
Recepciones inaugurales
Alcance de sus servicios
Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros
Recomendaciones sobre precios
Cumplimiento de los aspectos legales y contractuales
Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada
MANUALES DE OPERACIONES
Después de definir el producto de su franquicia, de cumplir los requisitos legales y de redactar las políticas básicas sobre la operación de la unidad franquiciada. Si bien las políticas fijan ciertos límites al comportamiento, los manuales de operaciones especifican las tareas que los franquiciatarios deben llevar a cabo para el funcionamiento, promoción y mejoramiento e sus negocios.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS
El primer paso de las ventas consiste en concientizar al público y para ello lo más lógico es empezar por anunciarse. Algunos franquiciadores se anuncian en la sección de oportunidades de negocios de periódicos regionales y nacionales. Otros acuden a las revistas nacionales de negocios como Entrepreneur, Inc, Success o Venture.
Por modesto que sea su presupuesto, tendrá que dedicar parte de sus fondos a planificar una campaña publicitaria y a comprar tiempo o espacio publicitario.
Antes de tomar una decisión van a necesitar toda la información que pueda darles. La entrevista de ventas es crucial para atenuar los temores y las dudas de un prospecto y con frecuencia sirve para establecer el escenario del imprescindible cierre de la venta.
FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Tratándose del otorgamiento de franquicias, la capacitación sirve para dos fines. Primero, le permite prepara franquiciatarios talentosos y competentes. Segundo, sirve para vender franquicias.
Los franquiciatarios en potencia no son neófitos de los negocios. Su principal temor radica en su incapacidad de aprender a operar un negocio nuevo con efectividad y eficiencia. Los programas de capacitación sirven para eliminar esos temores. “Yo que usted no me preocuparía por la forma en que deben reponerse los inventarios en este momento”, pueden decir los franquiciadores a sus prospectos. “Ese tema lo cubrimos con todo detalle en nuestro programa de capacitación de 10 días”
Sin embargo, todo programa de capacitación para franquiciatarios debe incluir una introducción básica a las relaciones con los clientes, las ventas, la publicidad al consumidor, el producto, la administración de personal, la contabilidad y su correspondiente papeleo, las fuentes de abastecimiento y el manejo de los inventarios.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO DE SERVICIO
En cuanto sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberá estar listo para atender sus necesidades. Al principio, gran parte de esta atención consistirá en brindarles asesoría y consejos. Para mayor efectividad y eficiencia, los nuevos franquiciadores deben sistematizar su procedimiento de respuesta, instaurando un canal a través del cual puedan encauzarse rápida y apropiadamente todos los problemas y las solicitudes de información. Algunas veces esto puede implicar la designación de una persona para que se haga cargo de recibir los mensajes de poca importancia y de transferirlos a las personas indicadas para que los atiendan. En cambio los problemas más serios con frecuencia requieren evaluaciones más profundas y concienzudas.
Los franquiciatarios no esperan soluciones brillantes para cada problema, pero sí van a exigirle su ayuda inmediata a cambio de la fuerte cantidad que le entregan por concepto de derechos y regalías. Cumpla su parte del trato elaborando un mecanismo interno que regenere las mejores y más rápidas respuestas posibles.
REQUISITOS PREVIOS
Estos son los elementos básicos de un programa de franquicia. Un repaso rápido nos indica que usted debe definir su producto - su posición, precio e imagen -, elaborar políticas y procedimientos, redactar un manual de operaciones, desarrollar un programa de ventas y mercadotecnia, crear u programa de capacitación y establecer un centro de servicio interno.
La estructuración de tal programa depende de aprender las complejidades del otorgamiento de franquicias.
ENSAYO DEL CAPITULO 8
Como estructurar su franquicia en la mayor parte de las compañías franquicia doras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos, dispuestos a aprender todo lo necesario y asumir nuevas responsabilidades.
Siempre se debe redactar un documento de presentación, conseguir los requisitos estatales y decidir los lineamientos fundamentales de su contrato de franquicia. Se debe incluir: selección de ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación.
Para mayor efectividad y eficiencia, los nuevos franquiciadores deben sistematizar su procedimiento de respuesta, instaurando un canal a través del cual puedan encauzar rápida y apropiadamente todos los problemas y las solicitudes de información.
Cumpla su parte del trato elaborando un mecanismo interno que genere las mejores y más rápidas respuestas posibles, estos son alguna de las estructuras para una franquicia.
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